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醫院營銷策劃案(最有效的醫院營銷手段和方法)

在社會主義市場經濟體制深入運行的當今形勢下,針對醫療市場的激烈競爭,為確保醫院的生存和發展,很有必要采取與之相適應的營銷方式,以開發病源,拓展業務?;诖?,霍爾斯特制定以下市場營銷方案。

這里有一份醫院市場營銷推廣方案,請查收

?一、市場調研


為了做好市場推廣工作作為市場營銷人員,首先必須對市場進行全面的市場調研。
只有對市場情況心中有數,才能做到有的放矢。因此市場調研是營銷人員工作的第一步,也是極為關鍵的一步。

(一)?醫院情況

首先必須對我們醫院的情況有一個全面的掌握。對醫院的歷史,現狀,醫院在本行業中的位置、實力,經營狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。

因為在服務營銷的同時,實際上是在向社會展示自己的醫院,所以對醫療服務需求者描述醫院是營銷人員必須的一項任務。

尤其是應該向服務對象說明醫院的特色,說明我們與別人不同的地方,這其實也就是我們的實力,我們的特長。醫院的形象對你將來的服務營銷工作會有一個很好的促進。

向醫療服務需求者出示一份設計精美的醫院介紹是我們營銷人員成功的第一步。

(二)?項目情況

營銷人員的第二項準備工作是詳細了解要推廣的醫療項目。

有關服務項目介紹的小冊子,臨床醫生的有關診療技術和相關資歷背景了解,市場部準備的資料均是營銷人員了解醫院產品及項目的途徑。

另外,醫院組織的資源整合培訓會也是營銷人員和各科室醫護人員交流,了解醫院項目開展落實、執行情況的絕好機會。

在醫療項目產品的了解過程中,對我們醫院自己科室項目的特點,本類服務項目營銷的共性,本類項目與其它類項目的比較(劣勢和優勢)是醫院營銷人員必須掌握的。

下面是市場營銷人員必須熟記于心的一些知識。

1、本項目有別于同類競爭醫院項目的特點

2、本類項目有別于其他類競爭項目的特點

3、本類項目的發展趨勢

(三)?市場情況

這部分情況的市場調研比較復雜,調研內容也比較多。我們市場營銷服務的最終目的,就是展示醫院,贏得口碑,滿足需求,開發增值。因此,了解市場的情況對于我們市場推廣和服務醫療至關重要。下面的各項內容是營銷人員必須明了在心的:

1、所轄區域一共有多少家醫院?三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少?(其它營銷渠道)

2、每家醫院的主要科室和主要截圖(Alt+A)有無全國或地方知名專家,目前該醫院開展診療項目的情況,醫療消費者對項目服務的態度。醫生開發病種價格,門診病人情況,住院病人情況等資料。
3、每個合作伙伴每年或每月為醫院提供的患者數量,以及他們對我醫院的要求。

這里有一份醫院市場營銷推廣方案,請查收


(四)調查情況

了解競爭對手對我們進行市場推廣工作有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將開展的各個競爭項目和病種必須調杳清楚。在調杳過程中,所調杳的內容包括價格(折扣和中間價),營銷策略,營銷渠道,激勵政策,機構,人員,項目市場占有率,醫院實力等。

1、醫院概況
醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是:

(1)調查人員先用照相機把醫院全景拍照下來,詳細記錄坐落位置,可以圖的形式畫下來。

(2)熟悉醫院環境,并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照
下來。

(3)前往門診大樓大廳,仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖,并將醫院主要科室的專家應診的時間、姓名及相應科室抄錄下來,了解醫院的病床數,病人日流量,記錄具體數據。至于醫院的性質,業務專長可詢問醫院里幾位醫生,了解清楚并記錄下來。

2、業務模式

(1)同行業轉診渠道

可通過面對面的交談,了解合作醫生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時間、個人愛好、業余生活、家庭情況等,以及醫院的經濟效益和各方面的近期動態。

所以我們必須調查清楚,再進行迂回公關,開展業務工作,處理好與合作伙伴的關系亦相當重要。

3、營銷促進渠道

門診、住院部的醫生、護士

營銷人員應找到對應科室位置,了解對應科室主任、副主任,及該科室人員情況并做記錄。調查務必認真、詳細、清楚、真實。

最后,業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。對目標市場做全面調查后,再選擇一部分容易突破的潛在伙伴逐個突破(先易后難,各個擊破),同時為市場拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣準備,走訪工作等)。

?二、制定計劃及主要步驟


一般來講,市場營銷進行上述的調研大約需要3-4周的時間。一個有經驗的營銷人員可能更短一些。這個調研過程必不可少,它是作好推廣工作的前提條件。在完成調研后才可以制定推廣計劃。計劃分為區域發展計劃和醫院市場開發計劃。

(一)?區域發展計劃

主要指所轄區域的一年或一個階段的醫院開發和維護計劃。安排計劃時,要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。

要利用“二八理論”來制定計劃?!岸死碚摗奔?0%的合作共贏會帶來80%的收益,故應集中80%的力量去服務、開發和維護這20%的合作伙伴。

在選擇合作伙伴時,要將所轄區域同行業轉診對象進行分類,按照容易開發程度,對鄉醫的熟悉程度和可能的轉診渠道分門別類,抽出其中20%的潛在伙伴進行首期開發,爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題:

1、將計劃分成幾個階段,每一階段都有一個具體的區域和具體的目標群體和目標任務。

2、每個階段以一個月為期。因為一般醫院市場統計績效月一次。

3、要注意選擇在當地有領導地位的合作伙伴,盡快形成突破點,這樣可以在下一階段容易形成以點帶面的局面。

4、區域計劃要具體,詳細說明具體的時間,具體的市場區域有關的預算和可能的結果及目標。

(二)市場開發計劃

在完成區域計劃并得到批準后,應該制定更詳細的涉及每個合作伙伴的具體開發計劃。這份計劃應該非常具體,具體到每一環節,每個負責人,每個時間段和每項費用。

這樣一方面上級可以根據此計劃進行監督和檢查,另一方面自己也可以做到心中有數,同時在制定計劃時可以發現自己在哪個地方的準備工作不太完善。當然,這個計劃在實行過程中會根據實際情況有所調整。

(三)項目進入執行

醫療項目作為一種特殊的服務執行內容,不同于一般的消費品,特別是醫院開展的手術項目,它且有在轉診醫生引導下完成消費過程的特點,其串者消費的立生,受著醫院醫生配合的直接影響。

在整個轉診消費中,70%以上的病源產生在鄉醫合作。鄉醫成為眾競爭對手的必爭市場資源,由此而引起的激烈競爭,亦給我們營銷團隊在運作市場時帶來了較大的難度。做轉診最難的是得到認可,最重要的是誠信保障,最怕的服務不到位。

霍爾斯認為,醫院提供的醫療項目和醫療產品想能夠順利地打入市場,深入人心,就要求我們團隊的市場營銷人員對業務渠道的形式,為患者服務的程序,以及自己應該采取的方法有明確的了解。

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